Také děláte "prezentaci"?
Mantra mnoha vstupních školení a seminářů pro obchodníky. Obvolej své známé, domluv si schůzky, udělej prezentaci, a hlavně podepiš smlouvu. Zdá se Vám to povědomé? Co ve Vás vlastně evokuje slovo prezentace?
Možná to, že stojíte před tabulí, oči na Vás upírá učitel, který čeká kolik informací mu předáte a číhá na každou chybičku, která mu dovolí Vás poslat zpátky do lavice s nedostatečnou. Vypadají Vaše schůzky tak trochu jako u tabule, kdy se snažíte předat maximum informací a poté čekáte potlesk? Je to častý omyl obchodníků.
Jedničky (podepsané smlouvy) se dnes nedávají za maximum informací, které přednesete, ale za vyřešenou úlohu, jejíž zadání si musíte sami zjistit!
Víc naslouchejte, méně mluvte
Pokud nedokážu při diskusi (nikoli monologu) s obchodním partnerem definovat a následně vyřešit konkrétní problém, ochránit jistotu či přinést podstatnou úsporu, nemám reálnou šanci uspět.
Neprezentuji, ale za pomoci svých služeb hledám řešení, které mým obchodním partnerům změní život k lepšímu, uspoří jim peníze, ochrání je v nejistém světě a uvolní jim ruce k příjemnějším nebo důležitějším aktivitám.
V poslední době jsem četl jednu myšlenku: “Víš, proč máme dvě uši a jednu pusu? Protože bychom měli 2x víc naslouchat, než 1x promluvíme”.
Upřímně musím říct, že pro mě nebylo dřív jednoduché se tímto pravidlem řídit. Od doby, kdy jsem se však začal víc ptát a naslouchat odpovědím, se mnohé změnilo k lepšímu.
Uvolněte klienta i sebe
Co by se změnilo, kdybyste přepnuli cíl Vaší schůzky z “předání maxima informací” na “řešení reálného přínosu Vašeho zákazníka” ?
Jak by na Vaše obchodní partnery působilo například takové prohlášení:
“Navrhuji abychom se nejdříve společně pobavili, jak ve Vaší firmě fungujete a s jakými problémy se potýkáte. Teprve poté jsem schopen kvalifikovaně říct, zda bychom Vám uměli pomoci za rozumnou cenu. Pokud společně nenajdeme oblast, ve které bychom Vám uměli pomoct, raději se sejdeme za půl roku, kdy budeme mít třeba i nové produktové portfolio, které bude pro Vás zajímavější. Můžeme se tak domluvit?”
Podobný návrh uvolní Vás i Vašeho obchodního partnera, který ví, že počítáte i s alternativou, kdy obchod prostě neuděláte.
Další diskuze s obchodním partnerem se vyplatí vést v duchu skutečného zjišťování reálného fungování, rizik a současného řešení problematických oblastí ve vztahu k Vašemu oboru služeb. K tomu se vyplatí mít arzenál otevřených otázek. O těch však někdy příště.
Našli jste vhodné řešení?
Jakmile budete mít skvělý přehled o fungování klienta, a o tom s jakými problémy se potýká, můžete se pustit do úspěšné prezentace řešení za využití Vašich služeb. Díky tomuto postupu půjdete rovnou k věci a budete moci využít efekt znalosti společnosti. Budete umět vyslovit kouzelnou větu:
“Jak jste sám zmiňoval, že …… tak to bychom dokázali vyřešit pomoci prostřednictvím naší(eho) …… Toto řešení je vhodné zejména s ohledem na potřebu/důležitost …… V praxi by to vypadalo tak …… že ……”
Nemáte ve své výbavě správný lék?
Občas se může stát, že dojdete k situaci, kdy má klient skutečně vše dobře vyřešené nebo nemáte prostě ten správný “lék” na jeho trápení. Pokud to tak je a vy cítíte, že byste si svou službu na jeho místě také nekoupili, je na čase jeho situaci pochválit, ev. doporučit jiného specialistu a domluvit se na schůzce například za půl roku, kdy můžete mít pro něj zajímavější řešení, které mu bude lépe vyhovovat.
Buďte na tuto situaci a možnost připraveni. Není to žádná ostuda – naopak je to znak vyspělosti a profesionality. V téměř všech případech, kdy jsem ji použil, byli zákazníci mile “zaskočeni”, neboť čekali tlak na prodej za každou cenu. V mnoha případech k obchodu došlo za nějaký čas nebo jsem dostal zajímavé doporučení.
Taková prezentace řešení je postavena na pevných základech, nenudí zákazníka a vzbuzuje daleko vyšší míru důvěry ve Vás i Vámi nabízené služby.
