Obchodník by se měl umět domluvit s každým. Aspoň se to tak říká. Tato profese je ale úžasná v tom, že nikdy přesně nevíte, jak bude jednání probíhat. Mnohdy zákazníka ještě neznáte, a tak musíte být připraveni ustát různé situace. A dnes si řekneme něco o jedné z těch složitějších.
Tento typ osobnosti má různé názvy, ale obecně se dá popsat jako rázný člověk, který nemá rád dlouhé řeči, chce znát jasná fakta a rozhoduje se velmi rychle. Na nějaké připravené ice-breaky není zvědavý.
Někteří obchodníci tato jednání neustojí. Snaží se na otázky odpovídat, poskytnout veškeré informace, které si myslí, že klient potřebuje. Jenže tento člověk jich nepotřebuje mnoho. Zkrátka chce slyšet, PROČ by si měl od vás něco koupit. CO mu to přinese.
Pokud přitom obchodník tyto situace zvládá, může za minimum času odcházet s podepsanou velmi zajímavou smlouvou nebo objednávkou.
Příklad z praxe
„Vy jste tu z té firmy XY s tím ABC?“
„Přesně tak.“
„Tak povídejte.“
„Co by vás zajímalo?“
„Umí to…?“
„Ano.“
„A kolik to stojí?“
„… korun.“
„Tolik?“
„Ano.“
„Na jak dlouho?“
„Na 3 roky.“
„Aha. A co to bude stát ještě?“
„Během té doby nic. Potom … korun.“
„A umí to i…?“
„Ano, umí.“
„No ale používat to bude paní asistentka, já na to nemám čas.“
„To je jasné. A ona říkala, že by se jí to moc líbilo.“
„Fakt?“
„Jo. Mluvil jsem s ní, než jsem šel za vámi.“
„Tak ať vám teda nadiktuje údaje a dá razítko, na to já nemám čas.“
„Dobře, domluveno. Pak se stavím ještě za vámi kvůli platbě.“
„Vy to chcete zaplatit hned?“
„Samozřejmě.“
„Tak jo, pak zaklepte.“
Výsledek
Asi po 15 minutách jsem se vrátil, zákazník podepsal objednávku a bez mrknutí oka vysázel peníze na stůl. Celkově to zabralo asi 30 minut včetně krátkého rozhovoru s paní asistentkou při příchodu.
Postřehy
Zní to neuvěřitelně? Z mého pohledu analyticky zaměřeného introverta je taky těžko uvěřitelné. Ale někteří lidé skutečně takto nakupují. Chce zkrátka vědět, že mu váš produkt nebo služba vyřeší něco, co ho trápí. A taky cenu.
Všimněte si ale, že cenu vůbec nerozporoval. Otázka: „Tolik?“ v tomto případě nebyla námitkou, kterou bychom měli řešit, ale pouze testem, jestli s cenou uhnu. Když zjistil, že ne, pokračovali jsme. Hlavní pro něj bylo řešení problematických oblastí.
Ještě jedna poznámka: Po celou dobu tohoto jednání jsem stál. Zákazník mě totiž nevyzval, ať si sednu. Což od něj, vzhledem ke stylu jednání, byl chybný tah.
Pokud se chcete naučit zvládat nejen tohoto, ale i ostatní typy zákazníků, neměl by vaší pozornosti uniknout náš kurz Typologie osobnosti, kde se naučíte postupy a triky, jak jednotlivé typy zvládat. Když totiž znáte pravidla, je to vlastně velmi zábavná hra.
Pro jednání s tímto typem klientů je také nesmírně užitečná asertivní komunikace.
